终端前置 渠道领先
今天，家具业正在下着一场“斗兽棋”， 象吃狮，狮吃虎，虎吃豹的厮杀正在悄无声息地进行。有企业被市场淘汰，有企业早已掌握先机，究竟谁能成为最终赢家？成功的路径多种多样，但秘笈只有一个——谁能提高产品核心竞争力，使之成为不可替代的唯一，谁就是最终的赢家。
记者在采访中欣喜地发现，顺德的第二代家具企业家们，站在父辈的肩膀上，正迈向更高层面的发展——不再是单纯买产品，打价格战，而是以大家居为载体，不断创新发展模式，走上了以提高产品核心竞争力的良性发展之路。
终端前置——变卖场渠道为核心技术渠道
在家具行业，人们常常念叨一句话：渠道为王。得渠道者得天下。然而，随着纷纷上马的商场不断扩张，份额一点一点被分流，渠道反而变成空城、累赘，经销商无法赚钱，企业也无法盘活。就算得渠道，不得消费者，也是无法拯救整个经济链条。
盛世华隆的少东家陈嘉成早已看到这一点，产品最终需要消费者买单，无法赢得消费者，那么一切都是假的。如何赢得消费者？消费者想要什么样的家居产品？什么样的销售模式最能吸引消费者？陈嘉成无时无刻不在考虑这些问题。
个性化、差异化的产品可以吸引消费者，于是，他投入最大的力气进行产品研发，并让自己和设计团队沉下心，从款式创新、材质创新、颜色搭配创新等方面入手，试图回归本源，开发出最适合消费者使用的产品。可以说，他们设计的产品不是最完美，却是有自己个性，与众不同。
同时，在企业的直营店，摸索一种整体家居空间的销售模式，让消费者实实在在看到整体家居装修的效果，上到吊灯，下到地毯，大到每一张床，小到每一个桌面的小饰物。企业给消费者提供的不仅是最舒适、环保的产品服务而且是最到位的生活理念、生活方式，在店里每一样东西都可以销售，消费者购买的不单是产品，而且是直接带回家的温馨。
在这一点上，企业的终端已经前移，不再停留在经销商的层面。企业开始把消费者摆在首位，这是最大的革新。陈嘉成认为，消费者不会再满足同质化的东西，消费者希望自己能得到一站式的整体家居搭配服务，商家提供个性化的产品，提供整体的家居配套定制，必然是发展趋势。谁能达到唯一性，谁就能抢占到市场。盛世华隆正在做的就是这件事。
理念的变革——变卖产品为卖文化
在过去30年的发展中，家具还是作为功能性产品在销售，只要是有功能的东西，其价值则可以估量。价格战是目前家具市场最常用的营销手法。“到最后，不仅企业受伤，消费者也一样受伤，价格下来了，质量自然不能保证。”陈嘉成说道，“家居产品，不止具有功能性，更具备艺术性。这点是我们突破发展瓶颈的关键点。”
虹桥家具的二代掌门人佐伯杨同样认为，家具的艺术性与文化，与生活相关，如果只停留在单纯的卖家具，那么永远只能止步于打价格战。提升产品的附加值才是家具企业出路所在。据了解，虹桥家具在其总部大厦开创了全球首个办公家具文化创意体验馆，开发了商域系列。一改以往单纯卖一张办公椅子、一张办公桌的概念，卖的是办公环境空间，卖的是办公空间文化。该创意馆不仅是展厅，还是体验馆。办公会议室空间、总裁办公室空间、总经理办公室空间、销售部门办公室空间、文员办公室空间、洽谈室空间、开放式办公室空间、花园式办公室空间等等，在各式各样的办公空间里，也供该企业员工使用。
左伯杨希望，办公环境空间能解决消费者整体空间的需求。虹桥提供办公空间环境的“样板间”，以1:1的比例展示给消费者，只要消费者直接将这个场景复制过去，就可以了。“家具和时装、汽车一样，除了功能性，还有艺术观赏性。这个空间环境的新系列，倡导一种办公环境空间概念，将赋予产品更多的文化价值。提高产品附加值，核心竞争力也得到提升。”
然而，虹桥也面临问题，目前中国市场对办公空间产品接受程度不高，还需要培育时间。左伯杨告诉记者，开发办公环境空间产品，是酝酿了两三年才正式推出的，在未来的市场竞争中，只有差异化才能救企业，这步棋或许艰难，但是要想制胜，就必须提早布局。
不管是盛世华隆的整体家居搭配，为消费者提供个性化服务，亦或是虹桥推出办公空间环境产品，都关注了消费者的需求，进行终端前置，打破旧的经销模式，引入家具文化营销的新思路，最终实现产品附加值的提高，核心竞争力的提高。一步先，步步先。只要把握住未来发展趋势，提早布局，顺德家具企业的前景值得期待。
